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LinkedIn y la temible “puerta fría”

LinkedIn y la temible “puerta fría”

Por: Santiago Pérez-Castillo. Interim Manager

En el mercado actual (y con permiso de la financiación), opino que el recurso más escaso en estos momentos son los clientes.

Basta ver el suplemento económico de cualquier dominical para darnos cuenta que una gran parte de las ofertas de trabajo publicadas tienen relación con tareas comerciales. Comerciales, representantes, multicartera, agentes, técnicos-comerciales, teleoperadores… y así un sinfín de figuras profesionales que de un modo u otro persiguen un objetivo común: prospectar el mercado y vender a nuevos clientes.

Distintos métodos, distintas tecnologías y distintos puestos, pero en el fondo todos persiguen mantener viva una cartera de clientes (fondo de comercio) y aumentarla con nuevos clientes a los que deberemos contactar y con los que esperamos desarrollar una relación comercial duradera.

Me viene a la mente enseguida la figura del representante que de pequeño llamaba a la puerta de casa de mis padres, vendiendo desde el mismo quicio de la puerta; unas veces enciclopedias, otras veces seguros variados. Mis padres tienen todavía una de esas enciclopedias en casa, aunque hoy dudo de que volvieran a comprarla como consecuencia de esa acción comercial.

Si analizamos la situación actual, hoy en día, esta figura se ha vuelto mucho más impersonal y hasta en ocasiones, por qué no decirlo, molesta. Sobre todo cuando nos llaman por teléfono a horas intempestivas confundiéndonos para cambiar de compañía de servicios…

En esta situación, en un mercado en el que muchas empresas siguen empleando los métodos comerciales tradicionales, llegar a que los futuros clientes te presten su atención resulta una tarea casi “titánica”. Y cuando lo consigues… en pocas ocasiones te prestan la atención necesaria. ¿No es así? ¿Nos ha ocurrido alguna vez?

Laberinto visto por un Interim Manager

Laberinto visto por un Interim Manager

La razón es sencilla: Los clientes estamos saturados con información y con un bombardeo creciente de ofertas que compiten por nuestra atención, que compiten por otro recurso cada vez más escaso: Nuestro tiempo, nuestra atención. La consecuencia es clara y supongo que a todos nos ha pasado: estamos tan saturados que sólo atendemos a aquellos que llegan a nosotros con referencias de alguien a quien conocemos y que nos ha realizado un “filtrado” inicial porque lo ha probado o porque sabe de ese tema.

Este es uno de los pilares fundamentales sobre los que el desarrollo de las Redes Sociales se está sustentando: en 7 de cada 10 ocasiones, está comprobado que los clientes (que estamos saturados de opciones) seguimos las recomendaciones de aquellas personas en las que confiamos (amigos, familiares, colegas de trabajo, proveedores de confianza…).

Pero, ¿cómo puedo conseguir llegar a estos clientes y que me hagan caso? En otras palabras ¿cómo puedo llegar a mejorar el “demoledor” ratio que se obtiene con el sistema de “puerta fría”? Y mucho más cuando en ciertos sectores (como el mío propio, el Interim Management por ejemplo), competimos por la atención de profesionales con capacidad de decisión y con una disponibilidad de tiempo inversamente proporcional a su responsabilidad en la empresa.

Parece casi imposible llegar a estas personas siguiendo una metodología tradicional. Esto es: localizando la empresa en “páginas amarillas”, internet  o incluso en bases de datos sectoriales, para posteriormente intentar escalar la organización siguiendo la ruta “de abajo a arriba”. Vamos, una utopía pensar que llegaremos en algún momento. Creo que ciertos planetas y constelaciones se alinean cada muchos siglos… pues más o menos, eso es lo que debería ocurrir Php Aide para que tengamos éxito, ¿no creéis?

¿Y podemos hacerlo de otro modo? La respuesta es . De otro modo y con resultados que animan a seguir haciéndolo con cada vez mayor éxito. Porque no olvidemos que el intentar concertar y realizar la acción comercial (en persona, por teléfono o por medios digitales) consume tiempo y dinero, algo de lo que nadie vamos sobrados.

Particularmente opino que un uso profesional de ciertas Redes Sociales puede hacer que nuestra visita, comunicación o acción comercial tenga un porcentaje de éxito a años luz del que conseguimos con el sistema de “puerta fría”. ¿Cómo? Sabiendo cuál es nuestro objetivo y preparando profesionalmente una “cálida acogida”. Porque como todos sabemos gran parte del éxito en las primeras fases de la relación dependen del Networking, y “el Networking consiste en saber qué quieres hacer, y con quién quieres hacerlo

Personalmente, el uso de LinkedIn como Red Social Profesional me ha permitido descubrir que esta herramienta me proporciona “La ruta Social para alcanzar mi objetivo Profesional”. Dicho de otro modo; esta herramienta me permite localizar las coordenadas profesionales de aquellas personas a las que deseo contactar dentro de esta gigantesca base de datos y de una manera lógica, llegar a ellos a través de personas de su confianza.

Personas que tú conoces o puedes llegar a conocer desarrollando relación con ellos. Personas  que te guiarán entre esa selva, te harán moverte a través de esos escalafones más rápidamente de lo que lo harías tú por tus propios medios… No suena mal, ¿no estáis de acuerdo?

Eso sí, como decía aquel famoso anuncio, una vez llegues a sentarte con tu objetivo, estáte preparado porque en ese momento “el hacerlo inolvidable es cosa tuya”. Para todo lo demás (que no es poco) deja que tus contactos te ayuden… Y como mejor te pueden ayudar es gestionando de una manera profesional tu capital relacional, tu capacidad de Networking.

Lamentablemente es un hecho que constato en los cursos prácticos que imparto sobre el tema que hasta la fecha, la mayoría de profesionales no han aprendido a gestionar con éxito esta nueva faceta de su actividad profesional. Y según dicen al acabar el curso, no sabían lo que se estaban perdiendo. ¡Porque los tiempos avanzan que es una barbaridad! (aunque no tengamos tiempo de darnos cuenta)

Mucha suerte, aunque nosotros preferimos decir que los éxitos son el resultado de un trabajo bien hecho y todo es ponerse manos a la obra.

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Salvador Aguera says:

Enhorabuena por el artículo, que refleja de una forma pragmática la realidad. Lo que nos lleva a otra situación. ¿Cómo cambiar para adaptarnos a esta situación? ¿ Cuáles has sido los casos anteriores que nos pueden haber servido de referencia? Ej. La gran depresión de USA, ahí podemos encontrar cómo la actitud, valentía y visión, ayudó a muchos emprendedores a obtener resultados.

Santiago, te felicito por tu aportación y sabes que sigo atento a tus sugerencias.

Salvador Agüera

Mi mas sincera enhorabuena por el artículo. Efectivamente concido plenamente en que parte de ello se debe a que cada vez disponemos de menos tiempo para dedicar a lo que por error consideramos poco importante, como lo es realizar estudios comparativos de oferta y necesidades. Tenemos otras prioridades y, al menos en mi caso, los clientes creen que no es necesario dedicar tiempo a cuestiones que a priori parece que ya esten bien cubiertas.

Siempre hemos escuchado que el “boca a boca” funciona muy bien y si bien es cierto, en estos dificiles momentos tampoco hay demasiadas facilidades para que, aun a pesar de una prescripción, te atiendan con interés y sobre todo dedicación.

Saludos cordiales.
Antonio J. Sánchez

Muchas gracias por el comentario, Antonio. Totalmente de acuerdo contigo en que en estos momentos difíciles en los que hay muy pocas facilidades hemos de analizar con lupa nuestras acciones para que den el mejor de los resultados. Como comentaba, esta puede ser una excelente herramienta si aprendemos a utilizarla con un objetivo más allá de simplemente “estar en las redes”

Hola Juan,
puedes contrastarlo en varias fuentes. Te cito algunas a modo de ejemplo. El dato exacto oscila entre el 66-74% según las fuentes
http://www.noobpreneur.com/2011/06/03/social-media-marketing-the-new-word-of-mouth-marketing/
http://www.womma.org/research/
En concreto el dato concreo que empleé fue de una empresa llamda Vanksen CultureBuzz que es un referente en estudios y trabajos en Social media: http://www.vanksen.fr/blog/
Un saludo

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