Las 7 claves para aprovechar las “pepitas de oro” que te ofrecen tus clientes

2012-12-02 - Comments: 0

Las 7 “pepitas de oro” que te ofrecen tus clientes

Autor: Santiago Pérez-Castillo. Interim Manager

Como comentaba en un post anterior (“LinkedIn y la temible puerta fría”), creo que a nadie le gusta llamar a puerta fría. Que yo conozca, hay muy poca gente a la que le guste llamar a puerta fría para conseguir clientes. Para los que se reconozcan en esta descripción, tengo buenas noticias. Deteneros. No volváis a llamar “a puerta fría”. En lugar de eso, dejad que otros lo hagan por vosotros generando ellos las referencias que te permitirán llegar adonde antes no podías acceder..

Así es, muchos hombres de negocios han construido todo su negocio usando únicamente esta estrategia, sencilla pero increíblemente útil. Las personas quieren hacer negocios con otras personas a las que conocen, aprecian y en las que confían, y al crear referencias automáticamente se van ganando la confianza del otro. Para el responsable de un pequeño negocio o una pequeña empresa, esto puede significar un aspecto crucial para sobrevivir y para crecer.

Boca oreja

Se ve claramente que los clientes referenciados, si están cualificados apropiadamente, se pueden llegar a convertir en tus mejores clientes, y no sólo eso sino que seguramente añadirán más valor a lo que tú mismo haces ya que será menos probable que te abandonen por cuestiones de precio. Para conseguir esto, debes generar referencias. Puede que ya lo hagas ocasionalmente, pero lo que seguramente deseas es poder llegar a generar un flujo continuado de referenciados que vayan llegando hasta ti. ¿No es así?

Si tu negocio o servicio no cautiva a nadie, entonces ¿quién va a mencionarle como referente? Generar referentes sistemáticamente es un poco como una actitud mental. Abordar a cada cliente que generes como si tu único propósito al servirle sea generar una buena referencia que puedas emplear en el futuro. Ahora bien, ¿eso cambiaría el enfoque de servicio? Definitivamente sí: Desde este momento tú ya no es un vendedor, eres una persona que ofrece un servicio que va a beneficiar al cliente.

Del mismo modo que deseas captar a tus clientes, también debes captar a aquellos vendedores, representantes, generadores de opinión prescriptores o aquellos contactos que puedan resultar los más apropiados para llegar a generar los tipos de clientes que estás intentando conseguir. Luego debes de concienciarlos exactamente sobre las características que tiene un buen cliente para tu negocio.

Siete son las claves para conseguir aprovechar esas pepitas de oro que pueden suponer las referencias que consigas que otros den por ti:

¡Pregunta! Aunque no nos lo parezca, a la gente le encanta dar referencias. Piensa en la última vez que hiciste un buen negocio o que algún superior vino a ayudarte. ¿Qué fue lo primero que hiciste? ¿Se lo dijiste a todo el mundo, no es así? No seas tímido. Pregunta y ofrece referencias.

¡Diles cómo pretendes hacer el seguimiento! El único gran motivo por es que tus amigos, vecinos y clientes puede que se resistan a facilitaros referencias es porque puede que ellos hayan podido tener una mala experiencia en el pasado o porque entregaron con entusiasmo a un comercial los nombres de alguien que apreciaban y éste aún no han dejado de acosarles. Hazles saber exactamente lo que piensas hacer y cómo vas a hacerlo. Calma sus temores pasados y sobre todo no acoses a los referenciados (spam).

¡Facilítales la labor! No les preguntes únicamente si conocen a alguien que pueda necesitar lo que tú haces. Da detalles concretos. Conozco a un asesor financiero que deseaba trabajar en ciertos barrios de clase pudiente. Al reunirse con sus clientes les ponía delante una lista que contenía de 50 a 70 nombres a los que deseaba contactar y les preguntaba si conocían a alguno de ellos. Él siempre conseguía que le indicaran algunos buenos contactos para hacer negocios. Fácil ,¿no? Sobre todo si sabes lo que deseas conseguir.

¡Permíteles participar! No te limites a anotar nombres, pídeles que llamen, envíen un correo electrónico o escriban en tu nombre. Hazles entrega de una carta de presentación o un folleto redactado de forma atractiva y que explique lo que haces y el motivo por el que contactarás tú con ellos. Haz que tu cliente envíe una carta por correo, por email o cualquier otro medio en tu nombre. Entre las recomendaciones que puedan dar tus clientes, hacer una llamada telefónica puede abrir muchas puertas, pero nada puede ganar a una promoción sincera en persona. No olvides “desvirtualizar” la relación con un “cara a cara”

¡Solicita testimonios! Una forma muy sencilla de hacer alusión a tu negocio es pedirles que escriban un comentario en el que sean tus clientes los que detallen beneficios específicos que han conseguido al trabajar con tu empresa. Cuantos más consigas, mejor. No te olvides que estamos en la era audiovisual, emplea todos los medios de comunicación a tu alcance.

¡Haz un seguimiento! Cuando adquieras una posición de liderazgo, asegúrate de actuar rápidamente y de mantener una comunicación abierta con tu fuente de referentes. Hazles saber lo mucho que aprecias su ayuda e infórmales siempre que consigas contactar con un potencial cliente gracias a ellos.

¡Recompénsalos! Hay muchas maneras, muchas maneras de alentar a tus clientes y contactos para que te envíen referentes. Puedes ofrecerles tarifas gratis o descuentos sobre tus servicios, aplicables a sus propias necesidades como recompensa. Puedes enviarles un agradecimiento en forma de descuento que se pueda aplicar a un tercero (amigo, pariente, etc.). También puedes ofrecerles una cantidad dineraria. Podrías incluso llegar a crear tu propia moneda de curso y regalarla como incentivo. Puedes asociarte con una agencia sin ánimo de lucro y darle a la misma una parte del negocio de los referenciados. Puedes enviarle un regalo a alguien de la oficina, algo como un ramo de flores o un globo, y generar tanto alboroto que se verán obligados a hablar sobre lo estupendo que resulta colaborar contigo… ¡Imaginación al poder!

Para terminar, no te olvides de convertir la generación de referencias en una expectativa para cada relación de cliente. Haz saber a tus clientes (una vez queden entusiasmados con el servicio que les has prestado), que esperas que te faciliten diez referencias cualificadas en los próximos seis meses. Simplemente diciéndole eso a cada nuevo cliente que consigas, les harás darse cuenta de que son importantes para ti ,y de que han tomado una buena decisión al elegir hacer negocios con tu empresa.

Visto así… ¿estaréis de acuerdo en que para mí, cada nuevo cliente, es como una auténtica pepita de oro?

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